誰にでも、
当てはまる法則。

温度、音、明るさ、混み具合。判断の質に影響する。

接客では寒い・うるさい・暗い店では、決められない。 環境は接客の一部。

境界混雑を演出して急がせるのは搾取。

朝と夕方、平日と休日で、来る人の状態が違う。

接客では夕方の疲れた方には、短く。休日の家族連れには、待たせない設計を。

境界なし。

気分が良いときは楽観的に、悪いときは慎重になる。

接客では気分が悪い状態で決めさせない。 一度、話題を変えるか、時間を置く。

境界気分を上げて判断を鈍らせるのは搾取。良い気分で、良い判断ができる状態に。

決断を重ねるほど、判断の質が落ちる。後の決断ほど、楽な方に流れる。

接客では大事な決断を、接客の最後に置かない。 細かい選択（色、容量、付属品）は後回しにし、本質的な決断を先に。

境界疲れさせてから決めさせるのは搾取。疲れる前に決めていただく。

同時に複数のことを考えると、どれも決まらない。一つ済ませてから、次へ。

接客では料金と機種と付属品を同時に出さない。機種→料金→付属品の順で、一つずつ閉じる。

境界なし。

何もせずに待つ時間は、実際より長く感じる。何かをしている時間は短く感じる。

接客では待っていただく間に、読むもの・確認するものを渡す。 待ち時間の見込みを先に言う。

境界待たせる時間そのものを減らす努力を、体感の操作で代替しない。

敷居の高さ。声をかけやすいか、入りやすいか、立ち去りやすいか。

接客では「見るだけでも大丈夫です」を、入口で言える状態にしておく。

境界入りやすくして、出にくくするのは搾取。入りやすさと出やすさは対で設計する。

入口から席まで、席から出口まで。歩く順序が、体験の順序になる。

接客では迷わせない。 立ち止まる場所、座る場所、視線が向く先を設計する。

境界出口を分かりにくくして滞在を延ばすのは搾取。

目線の高さ、手の届く場所、真ん中に置かれたものが選ばれやすい。

接客では資料の並べ方、端末の置き方。真ん中に置くものを、意図して決める。

境界売りたいものを真ん中に置くのは操作。その方に合うものを真ん中に。 ---

直前に見聞きしたものが、次の判断に影響する。

接客では店頭の掲示、席に置く資料、最初の一言。意図して選ぶ。

境界判断を歪める方向へ仕込むと搾取。本人の必要に沿う方向にだけ。

先に見たものが基準になり、後のものの見え方が変わる。

接客では比較するものの順序を、意図して決める。

境界見せる順序で判断を歪めると搾取。どの順序でも同じ判断になる情報を出す。

答えやすい質問から始めると、答えにくい質問にも答えてもらえる。

接客では使い方 → 困っていること → 予算、の順。金額を最初に聞かない。

境界答えやすさで誘導して、本題を後で滑り込ませるのは操作。順序は、話しやすさのためだけに。

「後で〜を確認させてください」と先に言っておくと、そのときに抵抗が減る。

接客では「最後に、身分証を確認させていただきます」を最初に言う。

境界なし。予告は、驚かせないための技法。

「どうですか」は広く聞き、「AとBどちらですか」は絞る。使い分けで会話の進み方が変わる。

接客では最初は開いて、徐々に閉じる。逆にすると、聞きたいことが聞けない。

境界閉じた問いだけで進めると、選択肢が奪われる。

沈黙を置くと、相手が考える。急かさないことが、判断の質を上げる。

接客では質問したら、黙る。答えを待つ。埋めない。

境界なし。

同じことを三度、別の言い方で聞くと、記憶に残る。

接客では大事な条件は、最初・途中・最後で一度ずつ。

境界三度以上は押しつけになる。

情報が多いほど、決められなくなる。減らすこと自体が誘導になる。

接客では一度に出す条件は三つまで。残りは聞かれてから。

境界必要な条件を隠して単純化すると搾取。後で必ず出す。

多すぎると決められない。少なすぎると納得できない。

接客ではヒアリングで絞り、三つまでに減らしてから示す。

境界合うものを外して絞ると搾取。合わないものだけ外す。

三つ並ぶと、中央が選ばれやすい。上下は比較対象として働く。

接客では三つ示す。中央を、本当にその方に合うものにする。

境界中央に売りたいものを置くと搾取。中央に合うものを置く。

何で比べるかを決めた側が、結果を決めている。

接客では「何を一番大事にされますか」を先に聞く。 こちらが軸を決めない。

境界自社に有利な軸だけを示すのは操作。お客様の軸で比べる。

大きな決断は、小さな決断の積み重ねにすると進む。

接客では「乗り換えるかどうか」ではなく、「番号は残しますか」「メールは使っていますか」と一つずつ。

境界小さく分けて、全体を見えなくするのは搾取。全体像を先に示してから分ける。

ゴールに近づくほど、人は動きが速くなる。残りが見えると、続けやすい。

接客では「あと二つ確認したら終わりです」と、残りを言う。

境界終わりが見えているふりをして、後から足すのは搾取（→ 低い球）。

小さな承諾のあとは、大きな承諾が通りやすい。

接客ではONDO の順序そのものがこれ。 小さな確認を積んで、最後は確認だけで決まる。

境界最初の小さな承諾を、無関係な大きな要求に繋げると搾取。繋がっているものだけ。 ---

自分で選んだと感じたものは、満足が続く。選ばされたと感じたものは、後で疑う。

接客では最後の一言は、必ずお客様に言っていただく。 こちらが「では、こちらで」と言わない。

境界選んだ気にさせて、実際は選ばせていないのは搾取（→ どちらも同じ結末）。

その場で決めなくていい、と言われると、かえって決めやすくなる。

接客では「今日決めなくて大丈夫です。資料をお持ち帰りください」をこちらから言う。

境界なし。これは誘導の中で、最も誠実な形。

失敗したときの逃げ道があると、決めやすくなる。

接客では返品・変更・相談の窓口を、決める前に言う。 決めた後に言っても効かない。

境界使えない保証を言うのは詐称。実際に使える条件だけ。

手に取る、使ってみる、設定してみる。試したものは、自分のものに近づく。

接客では説明する前に、持っていただく。

境界試させて返しにくくするのは搾取（→ 保有効果）。「返してくださって構いません」を言葉にする。

自分で書いたものは、言ったことより強く残る。

接客では希望や条件を、お客様自身に書いていただく欄をつくる。

境界書かせて縛るのは操作（→ 一貫性）。書いたものを、本人のために使う。

人から与えられた期限より、自分で決めた期限のほうが守られる。

接客では「いつまでに決めたいですか」と聞く。 こちらから期限を言わない。

境界期限を言わせて縛るのは操作。本人が言った期限を、こちらが守る側に回る。

「AとB、どちらにしますか」と聞くと、「やめる」が選択肢から消える。

接客ではやめる選択肢を、こちらから口にする。 「もちろん、今日は決めないという選択もあります」

境界やめる選択肢を隠すと搾取。それを含めて三択にする。

反論を否定せず、その中の事実を認めてから、別の見方を足す。

接客では「高い、はその通りです。そのうえで、月あたりで見ると〜」

境界反論を封じるための技法にすると操作。反論に理があれば、認めて終わる。

相手の速さ・熱量に合わせてから、少しずつこちらの速さへ寄せる。

接客では焦っている方には、まず速く応じ、それから落ち着かせる。

境界導く先が本人の利益に反すると操作。

選択の自由を残したまま、選びやすい配置にする。

接客では資料の順序、席の向き、提案の並び。強制せず、しかし設計する。

境界本人の利益に反する方向へ寄せると搾取。本人の利益に沿う方向にだけ。 これが誘導という語の本来の意味。 ---

一度こう思うと、それを裏づける情報だけが目に入る。

接客ではお客様が既に決めかけている場合、反対の情報もこちらから示す。

境界思い込みを強化して決めさせると搾取。思い込みを解くために使う。 ---

最初に示された数字が基準になり、以後の判断がそこに引きずられる。

接客では最初に示す数字を、意図して選ぶ。 定価か、実質か、月額か。

境界判断を狂わせる基準を置くと搾取。その方が実際に払う額に近い基準を先に。

自分のものになったと感じると、手放しにくくなる。

接客では手に取っていただく。設定を一緒にする。

境界返しにくくさせて決めさせると搾取。返せることを言葉にする。

残りが少ない、期限がある、と分かると価値が高く感じる。

接客では本当に期限があるときだけ、事実として伝える。

境界偽の希少性は、この目録で最も多用されている搾取。「本日限り」「残りわずか」。事実でなければ、言わない。 ---